當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>策劃實(shí)戰(zhàn)>詳細(xì)內(nèi)容 客戶(hù)，別說(shuō)你的“眼淚”我無(wú)所謂 作者：張令凱 時(shí)間：2010-8-21 字體：[大] [中] [小]

    在市場(chǎng)上混的久了，什么樣的事情都能遇到。由于近幾個(gè)月筆者從事區(qū)域性的網(wǎng)絡(luò)汰換工作，也就是經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勝劣汰工作，對(duì)于跟不上公司發(fā)展，市場(chǎng)做不起來(lái)的客戶(hù)能換的換，能砍的砍。說(shuō)實(shí)話(huà)，在工作推進(jìn)過(guò)程中遇到的阻力還真不可小覷，尤其是我們?cè)��?jīng)的客戶(hù)，真可謂窮其腦漿阻礙你的招商工作，切換市場(chǎng)進(jìn)程，很多手段幾乎超出你的想象，令你則然，甚至運(yùn)用法律武器。當(dāng)然看到了本文標(biāo)題，你可能會(huì)猜測(cè)到的我說(shuō)的客戶(hù)的表現(xiàn)中會(huì)有學(xué)習(xí)劉備“哭鼻子”的現(xiàn)象，事實(shí)上就是這樣。
     欲知客戶(hù)在你的汰換工作中所進(jìn)行的各種阻礙性工作，且聽(tīng)筆者
道來(lái)！
     1.扮可憐相其實(shí)很多客戶(hù)明明知道公司遲早會(huì)把它換掉，因?yàn)樗�冥冥中知道自己做的市�?chǎng)一塌糊涂，對(duì)于廠家的各客戶(hù)回款往往是對(duì)于業(yè)務(wù)人員和領(lǐng)導(dǎo)感到羞愧難當(dāng)。其實(shí)呢，很多客戶(hù)雖然量做的不怎么樣，但是客戶(hù)還是能賺不少錢(qián)的，但是很遺憾你不能積極進(jìn)取，小富即安。對(duì)不起，客戶(hù)公司要發(fā)展，需要向市場(chǎng)要銷(xiāo)量，不管你以前怎么樣，至少在公司做出要換掉你的決定的時(shí)候，至少你做的不能達(dá)到我們對(duì)客戶(hù)的要求，至少是做的不夠好，假如你做的足夠好的話(huà)，我們會(huì)求之不得。那樣的話(huà)，即使你選擇了投資回報(bào)率更高的項(xiàng)目而想舍棄，我們甚至?xí)�求著和您合作。于是，�?dāng)針對(duì)廠家的招商工作，客戶(hù)急了，急了掉下了眼淚。說(shuō)實(shí)話(huà)，筆者見(jiàn)過(guò)三個(gè)客戶(hù)，都是大老爺們四十歲左右，守著小他一旬的小弟哭。我想不是想做，他是不會(huì)拉下架子的，有的還是守著老婆孩子，說(shuō)實(shí)話(huà)我心里也不好受。但是，哭是不能解決問(wèn)題的，問(wèn)題是你的市場(chǎng)沒(méi)有做好，我們已經(jīng)給你了足夠好的平臺(tái)。切換市場(chǎng)導(dǎo)向這不是我能左右的，這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)和優(yōu)勝劣汰的行業(yè)規(guī)律決定的，或許我能做的只是理解。
     還有，在這里我想闡明一個(gè)觀點(diǎn)：企業(yè)家不是天生的慈善家，或者說(shuō)沒(méi)有必要和義務(wù)去可憐某個(gè)人。企業(yè)不是慈善機(jī)構(gòu)，企業(yè)法明確注明企業(yè)是“以營(yíng)利為目的的法人組織”，是利潤(rùn)導(dǎo)向。企業(yè)倘若對(duì)每個(gè)客戶(hù)都是先談“人情”的話(huà)，倘若每個(gè)客戶(hù)都這樣，對(duì)客戶(hù)的容忍就是對(duì)自己的殘忍，這樣鬧下去，企業(yè)最后就是關(guān)門(mén)。
     企業(yè)不會(huì)愿意隨便切換一個(gè)市場(chǎng)的，因?yàn)榍袚Q市場(chǎng)是需要時(shí)間成本、機(jī)會(huì)成本的，其實(shí)最實(shí)質(zhì)的還是銷(xiāo)量和利潤(rùn)。你想想好了，切換一個(gè)市場(chǎng)總得有個(gè)時(shí)間過(guò)程吧，這段時(shí)間新商是新手，需重新開(kāi)始，老商還可能搗亂不是嗎？還有一個(gè)問(wèn)題，誰(shuí)能保證這個(gè)客戶(hù)一定能比上個(gè)客戶(hù)做的好，這個(gè)恐怕很少有人敢講“是”，“智者千慮必有一失”，或許我們還稱(chēng)不上是“智者”。
     廠家對(duì)于客戶(hù)的汰換機(jī)制，其實(shí)有一套嚴(yán)格的規(guī)范和汰換機(jī)制的，給你足夠的成長(zhǎng)期，倘若你一直長(zhǎng)不大，固步自封，頑固不化，不思進(jìn)取，最后的結(jié)果是量上不去。對(duì)不起，不是我們不“以商為本”，更不是“過(guò)河拆橋”，是你先違規(guī)的，你違反了合同約定，我有換你的權(quán)利。不是嗎？
     哭是沒(méi)有用的！是不解決問(wèn)題的！
     2.到處誹謗廠家
     其實(shí)這樣的客戶(hù)多的去了，自己還想繼續(xù)做下去，沒(méi)辦法的情況下客戶(hù)會(huì)想出這樣的招數(shù)。你招商吧，我就搞破壞，一個(gè)縣城又不大，你所拜訪(fǎng)的客戶(hù)我都去給你摻和，把你廠家的負(fù)面的東西統(tǒng)統(tǒng)給人家倒出來(lái)。其實(shí)，這招有時(shí)候還真的很靈，筆者的一個(gè)同事的新客戶(hù)明明已經(jīng)把貨款給打上了，但是由于老客戶(hù)去新商哪里搗亂，人家第二天就要求退貨款，不干了，單方面解除合同。不過(guò)有時(shí)候，就是不行，新商或者說(shuō)意向客戶(hù)很明白你這樣的做的目的是“你想讓我知難而退，實(shí)際上你這樣做的目的只有一個(gè)那就是你還想繼續(xù)做下去”。筆者相信，對(duì)于這樣的客戶(hù)，意向客戶(hù)稍微有點(diǎn)頭腦都會(huì)分析出來(lái)，除非他是個(gè)“豬”。以筆者最近的一個(gè)經(jīng)歷為例，當(dāng)筆者和客戶(hù)在進(jìn)行店面選擇考察的時(shí)候，被老客戶(hù)給碰巧撞上了，他下車(chē)并跟我們到意向客戶(hù)的車(chē)上跟人家嘮叨了兩個(gè)多小時(shí)，守著我把公司說(shuō)的一塌糊涂。當(dāng)然，我肯定不能隨他隨便誹謗公司，絕大多數(shù)都是老商在瞎編亂造，以假亂真，丑化廠家，給意向客戶(hù)大潑冷水，以圖打消人家的積極性。我那個(gè)意向客戶(hù)是做家電的，人家其實(shí)很明白，這是老商在做垂死掙扎，制造麻煩。人家可不信他那一套，給老商講各種道理。其實(shí)很多各力的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常流行這么一句話(huà)“好空調(diào)，各力套”，實(shí)際上不是這樣，如果是這樣的話(huà)，那請(qǐng)你給我一個(gè)為什么還有那么多的客戶(hù)在做各力空調(diào)嗎？假如各力這個(gè)項(xiàng)目不賺錢(qián)，為什么他們還不停下了轉(zhuǎn)行，不是還是賺錢(qián)，而且人家各力還成了世界名牌。實(shí)際上呢，每個(gè)廠家都有自己的智囊團(tuán)和團(tuán)隊(duì)，客戶(hù)不應(yīng)該把廠家的操作策略看做是“套”，告訴你那是游戲規(guī)則。合同就是最常用的游戲規(guī)則范本，不簽合同能做代理，可能會(huì)，除非那個(gè)企業(yè)是個(gè)不怎么樣的企業(yè)。我的這個(gè)意向客戶(hù)還在談，還表現(xiàn)出了比以前更好的積極性。
     還一個(gè)例子是筆者的一個(gè)朋友經(jīng)歷的，他的情況也是老商像我經(jīng)歷的一樣，老商每天跟蹤廠家招商人員，看那個(gè)客戶(hù)去公司參觀了，打聽(tīng)那個(gè)意向比較好，然后去搗亂，最后人家客戶(hù)不吃這一套，還是和我們簽了合同，并且截止到現(xiàn)在做的不錯(cuò)，比先前的那個(gè)客戶(hù)做的好多了！
     還有一個(gè)問(wèn)題比較難對(duì)付，一般新客戶(hù)在進(jìn)行項(xiàng)目選擇時(shí)會(huì)去做市場(chǎng)調(diào)查和廠家參觀。去廠家到是好事，但是調(diào)查市場(chǎng)吧，以我們太陽(yáng)能熱水器為例，假使意向客戶(hù)去了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)尤其是老客戶(hù)的分銷(xiāo)商那里說(shuō)自己可能會(huì)做什么的，或者間接的可以感覺(jué)出來(lái)，那他會(huì)給他合作了很久的我們的老客戶(hù)聯(lián)系，然后老客戶(hù)就找到意向客戶(hù)了，開(kāi)始給你制造麻煩！
     其實(shí)，這樣一來(lái)，老客戶(hù)和廠家會(huì)鬧的越來(lái)越頂，很多后期問(wèn)題處理不好，吃虧的還是客戶(hù)自己，你會(huì)擰的過(guò)廠家，“胳膊還擰不過(guò)大腿呢”！
     3.威脅恐嚇，人身攻擊
     很多客戶(hù)因?yàn)閺S家來(lái)他的區(qū)域招商，就惱火，狗急跳墻，很多時(shí)候做出令你意想不到的舉動(dòng)。其實(shí)在筆者負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)汰換工作的過(guò)程中，經(jīng)歷或者見(jiàn)識(shí)這樣的例子還真不少。很多客戶(hù)很不情愿被換掉，還想借助品牌繼續(xù)發(fā)他的“小富”，你一來(lái)招商，一方面他還想做不想放棄賺錢(qián)的這個(gè)生意，而且你去拜訪(fǎng)的很多潛在客戶(hù)都和他熟悉，得知他被換掉，他會(huì)很沒(méi)面子，臉上無(wú)光，感覺(jué)是個(gè)很丟人的事情!
     當(dāng)廠家真的來(lái)了他的地盤(pán)，他真的被激怒了。于是乎，整天跟蹤廠家人員，看他去哪里，住宿在哪里，那個(gè)房間，搞調(diào)查搞的和偵探似的。然后很多客戶(hù)會(huì)給廠家人員發(fā)信息或者面談?wù)f還是趁早回去吧，別惹我，惹急了別怪我對(duì)不起。其實(shí)筆者還真的經(jīng)歷過(guò)這么兩個(gè)事情。一個(gè)是恐嚇，一個(gè)客戶(hù)在晚上十點(diǎn)給我發(fā)信息四個(gè)字“魚(yú)死網(wǎng)破”，并且五分鐘之后到賓館找我，但是還好他還是被我說(shuō)通了。還有一個(gè)就沒(méi)有這么幸運(yùn)了，客戶(hù)不聽(tīng)你的那一套，你來(lái)這里工作就是不行，找了幾個(gè)人動(dòng)了我?guī)紫�，我只有拿起法律的武器保護(hù)自己，撥打了110�？蛻�(hù)不但被罰了款，還被拘留了十五天。
     最近筆者和某其它的熱水器同行四季目歌的招商人員碰著了，他偷偷的和我說(shuō)，現(xiàn)在該處的經(jīng)銷(xiāo)商整天開(kāi)著車(chē)找他們，要收拾他們一下。我笑了，呵呵，想想客戶(hù)啊，你何必要這樣呢！
     所以，在此還是奉勸客戶(hù)最好還是不要“玩火”，大勢(shì)所趨，你自己垂死掙扎是沒(méi)有意義的，廠家真想搞活那個(gè)市場(chǎng)，切換市場(chǎng)是個(gè)很簡(jiǎn)單的事情。你再牛，我自己到你的地方開(kāi)個(gè)直營(yíng)店行不？然后我在轉(zhuǎn)租或者承包出去。先把市場(chǎng)做起來(lái)再招商，我就不信找不起來(lái)！
     望客戶(hù)切記，現(xiàn)在是法治社會(huì)，“玩火者必自焚”哦！
     4.利用殘余庫(kù)存制造麻煩
     很多客戶(hù)知道抵抗沒(méi)有意義了，又開(kāi)始實(shí)行威逼了。對(duì)我們的意向客戶(hù)忽悠“你不要干哦，說(shuō)要干，我要把我的庫(kù)存幾百幾百臺(tái)按供貨價(jià)銷(xiāo)售，和誰(shuí)砸到底”，好一副“天不怕，地不怕”的氣概！其實(shí)呢，在進(jìn)行市場(chǎng)切換之前，我們都會(huì)提前打算，提前幾個(gè)月不供貨，讓客戶(hù)把庫(kù)存處理好。要么，就是我們把貨給收回來(lái)，但是這種情況很多的客戶(hù)是不配合，還故意刁難你。你廠家得按高于供貨價(jià)的價(jià)格給我收回去，因?yàn)槲野凑�常銷(xiāo)售價(jià)格還能賺一大筆錢(qián)呢！你得給報(bào)銷(xiāo)運(yùn)費(fèi)，你得給我補(bǔ)償損失，我就是不退了，我沒(méi)有庫(kù)存（實(shí)際上有）。我有又怎么了，我就是要搗亂，還要公布你們的供貨價(jià)格于眾，不讓我干，我讓你們發(fā)展的也不肅靜。筆者的一個(gè)客戶(hù)講的可是委婉了：“張經(jīng)理，我哪里還有幾百臺(tái)庫(kù)存（實(shí)際上五十不到），你們招商的話(huà)，找起來(lái)工作會(huì)很難開(kāi)展，會(huì)有點(diǎn)麻煩”！我笑一下，“謝謝你和我們合作了這段時(shí)間，仍然有這么深的感情，還不愿放棄，很遺憾，其實(shí)我們也想和您繼續(xù)合作下去。沒(méi)辦法，市場(chǎng)逼的，希望理解。希望你的那點(diǎn)庫(kù)存要么我們收回，要么你留著賺點(diǎn)錢(qián)吧，據(jù)我了解你現(xiàn)在還沒(méi)有合適的項(xiàng)目可操作，自己過(guò)渡一下吧，謝謝！”
     5.央求進(jìn)貨，委屈求全
     很多客戶(hù)心里明的和鏡子一樣，廠家要換他很重要的一個(gè)原因是量做的不如意，至少不如廠家的滿(mǎn)意，不能得到他們的厚愛(ài)。好吧，既然這樣，雖然我現(xiàn)在還有不少庫(kù)存，我進(jìn)貨還不行嗎？對(duì)不起，我的客戶(hù)，你要回款我們也不能接受了，我們也不會(huì)給您供貨了。我們作出決定，不會(huì)拿市場(chǎng)開(kāi)玩笑。再者，我們不會(huì)因?yàn)槟阋粋�(gè)月的幾十萬(wàn)的單子這個(gè)短期利益而放棄長(zhǎng)期的利益。你想想，假如你一年能做200w，能為公司創(chuàng)效益20w，但是我發(fā)展一個(gè)新的客戶(hù)過(guò)了成長(zhǎng)期后一年做500w，那他一年給公司創(chuàng)造的效益遠(yuǎn)多于20w，而你單月的回款，廠家的收益可能是幾萬(wàn)，你說(shuō)何為“大”，何為“小”？
     6.最后哀求
     招招用盡不奏效，客戶(hù)能做的只有哀求了。他們會(huì)講：經(jīng)理啊，我一家老小就指望這個(gè)生意了！我干了這么多年，市場(chǎng)是我一步步做起來(lái)的，沒(méi)有我就沒(méi)有今天你們品牌在我這區(qū)域的影響力！你們這是“卸磨殺驢”啊，這是“殺雞取卵”��！我請(qǐng)你吃飯，玩都行！......
     對(duì)不起！我的客戶(hù)！這都不是問(wèn)題！很多問(wèn)題我們很能理解，只不過(guò)你不適合我們。你說(shuō)市場(chǎng)是你做了好多年，我們確實(shí)也承認(rèn)你為該區(qū)域市場(chǎng)做了自己的貢獻(xiàn)，不過(guò)我要告訴你，即使不是你是張三李四王五陳六他們也會(huì)這么做，可能比這做的好，也肯能不如你。不要忘了，不要那個(gè)當(dāng)借口，市場(chǎng)是由廠家和客戶(hù)聯(lián)合做起來(lái)的，其實(shí)和廠家合作的是別人，他同樣會(huì)為本市場(chǎng)努力，因?yàn)檫@樣對(duì)他有好處，能銷(xiāo)貨有錢(qián)賺對(duì)不？至于別的，就不用講了！
     說(shuō)實(shí)話(huà)，我的客戶(hù)，我是很理解你們的，或許哪天我也會(huì)成為某個(gè)產(chǎn)品或品牌的經(jīng)銷(xiāo)商，將會(huì)和你們一個(gè)戰(zhàn)壕，會(huì)體會(huì)的更深！
     以上只是筆者在網(wǎng)絡(luò)汰換工作中的點(diǎn)滴感受，愿各位看官賜教，也祝愿每個(gè)被換掉的客戶(hù)能找到適合自己的項(xiàng)目！  


張令凱：現(xiàn)任職于一國(guó)內(nèi)太陽(yáng)能大型企業(yè)，任區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，策劃經(jīng)理，熱愛(ài)營(yíng)銷(xiāo)，致力于營(yíng)銷(xiāo)理論探索和實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)，主要是互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、教育營(yíng)銷(xiāo)、公關(guān)策劃、渠道管理以及人際溝通理論方面的探究、實(shí)踐和培訓(xùn)。 懇請(qǐng)各位溝通交流，愿各位老師不吝賜教！ Email：zhanglingkai321@163.com QQ：616550296 429424803